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コンフォートスタートアップ 第7回

「コンフォートスタートアップサポートプログラム」

ついに最終話、第7回を迎えました。

今回の話は前回の続きでセールス編。

「セールスは感性が全てを支配している」

ということをお話ししたいと思います。

 

セールスの本質を基本概念

セールスは”セールス”という単一の出来事があるわけではなく

セールス導線という、流れの上に成り立っています

そして、その流れを図にしたものを

「セールスファネル」

として表したものが有名です。

この図が最も一般的なのですが、

1.認知

2.興味

3.検討

4.購入

5.顧客維持

という段階に分かれます。

これを流れとして顧客に提供することで

セールスを流れとして掴むことが出来、

何かのノウハウを単一で学ぶよりもよりスムーズに

セールスをすることが出来るようになります。

 

セールスの構造を解説

それでは、5つの段階とその段階ですることを

簡単にまとめていきたいと思います。

 

1.認知

顧客はあなたの商品を知らないどころか、

あなたが商品を持っていることも知りませんし、

もっと言えばあなたを知りません

 

ですから、あなたという人間を知ってもらうこと

それが最初にすべきことです。

 

感性が全てを支配する

つまり顧客の深層心理があなたのセールスを決めるからです。

 

この場合、使うメディアはプルメディアと呼ばれるものを使います。

SNSであったり、ブログであったり、

顧客に来てもらうメディアです。

 

ここであなたを知ってもらうために

大切な3つのことを伝えて欲しいのです。

 

一つめは

”カッコつけないこと”

です。

等身大のあなたでなければいけない、ということ。

いつも偽りの、何かをかぶった人をあなたは信頼できますか?

認知とは信頼関係の入口です。

カッコいいこともある、カッコ悪いこともある、

ダサカッコいいかもしれない。

それでもあなたがあなたであることを表現できれば、

こんな人になら何かお願いしたいな

と思ってもらえる入口が出来るのです。

 

二つめは

”専門家としての発言をする”

ということ。

自分はコーチとして、

どういう分野で専門的な能力を発揮できるのか、

どのような場面で顧客を救うことが出来るのか、

それを伝えるのです。

 

そして三つめは

”日常(普段の自分)とビジネス(仕事をしている自分)を公開する”

ということ。

一般的に日常:ビジネス=5:1がいいとか言われますが、

それにとらわれる必要はありませんが、

例えば、今週は自分の日常や思ってることを書いてみる

今週はビジネス、コーチとして人に役立つ投稿をする

最近読んだ面白い本を紹介する、

面白かったテレビやネットのメディア情報を紹介するなど、

偏りのない投稿をすることが大切。

 

あなたがどんな人で、どんな人格の持ち主なのかを

顧客やファンに伝えることが出来ます。

そうすることで、あなたの記事を見たいと思う人が増え、

あなたという存在、あなたが商品を持っている人だと

認知してもらえるのです。

 

2.興味

認知の段階で興味を持ってもらえるような投稿を、

ということをお話ししたのですが、

そこからさらに一歩進んで、

興味を加速させたいと思います。

 

そのためにはプッシュメディアというものを使います。

メルマガ、LINE@、メッセンジャーなど、

こちらからアプローチを仕掛けるメディアです。

 

少なくとも興味が全くない人や商品のメディアには

わざわざ登録しないですよね?

 

ですから、興味を少し膨らませるような

メディア登録の入口を作ります。

 

このとき、簡単なランディングページ(登録誘導ページ)

作成することが多いですが、

SNSやブログからそのまま登録してもらうことも出来ます。

 

そして、そこには顧客にとって必要な

たくさんの有益なお金を払ってでも欲しい有益な情報

サービスで提供し続けます

 

そして、最大のポイントは

「顧客の潜在的問題目に見える形で提示する」

ということであり、

「顧客の問題を創造する」

ということが肝心です。

 

顧客は本質的にはどんなことを求めているのか?

それを調べるにはメルマガなど自分のメディアでアンケートをする、

Yahoo!知恵袋などで調べる

AllAboutのような専門メディアの投稿を参考にする

いろいろな方法があります。

 

プッシュメディアはやりとりが可能なメディアなので、

その便利さを最大限に活かすことも大切ですね。

 

3.検討

ここまでで顧客は様々なあなたとのやりとりから、

あなたの人と商品とに期待を持っています

 

それでもやっぱりいきなり商品は購入されない

だって不安ですから、本当に大丈夫なのか

 

それを解消する手段として、

セミナーを開催する個別相談会を開くなど、

あなたとの直接のふれあいが出来る時間を作ります。

これが、セールスと呼ばれるものの入口にもなります。

 

ここで、あなたという人を直に知り合って、

自分の不安を解消してくれるかどうか、

顧客はあなたを精査しようとします

疑いを完全に払拭したいと思っているのです。

 

ここでは、サービスとして提供していたものを

単一の顧客が本当に自分の気づいてしまった問題を

直接解決出来る手段を提示することが大切で、

手段は提示しても解決自体は本商品で・・・

というのが伝えるべき内容です。

 

間違ってここで問題を解決してしまうと、

顧客は解決してくれたことに満足してしまいます。

つまり、本商品は必要なくなってしまいます

解決出来た自分の姿をイメージさせるだけでいいのです。

 

ですから、セミナーや個別相談会(フロントエンド商品と言います)では

必ず

潜在的な問題に顧客が気づいているかを確認し、

その問題を解決出来る商品(バックエンド商品と言います)

があることを伝え、解決出来た自分をイメージさせる

ということが最も重要な場面になります。

 

そういう意味では、どこまで公開するのか

そのさじ加減は知らなければいけないかもしれないですね。

 

4.購入

この人の持っている商品を手に入れれば(セッションしていけば)

自分の問題が解決できると顧客が確信すると、

あなたの商品は購入してもらうことが出来ます。

 

しかし、それは全てのスタートです

 

購入後、まずしなければいけないのは

”購入後すぐのアフターフォロー”

顧客が最初で、最大の不安に陥るのは買った直後です。

 

あなたにも経験があるかもしれませんが

「本当に買ってしまった良かったのだろうか?」

という不安を取り除くフォローが必要です。

 

メールや電話、手紙、いろんな手段がありますが、

あなたと一緒に問題を解決するために最大限努力をしますよ!

だから一緒に頑張りましょう!という言葉が顧客には必要です。

これをしないと顧客がせっかく抱いてくれていた信用を全て失います

 

その後のセッションにも多大なダメージを与えかねないので

絶対に抜けることがないようにしましょう。

 

このときあなたが考えるのは、

自分が買ったばかりの顧客ならきっとこんな気持ちじゃないか、

最初のセッションまでの間こんなことを考えるんじゃないか

次のセッションまでこんな不安になるんじゃないか

最後のセッションまで頑張れる気持ちでいられるか

それをずっと考え続けるのがあなたの使命であり、仕事です。

 

そう、全ては顧客を中心に進んでいくのです。

 

5.顧客維持

顧客を毎回毎回新しく呼び込むのは難しいです。

ですので、ここは顧客が継続的に商品を使い続けられるようにすること、

そしてその商品を他の知人に紹介してもらうこと

あなたの次のステップです。

 

最初の顧客自体に継続購入してもらうことも大切ですし、

顧客の輪を広げることも大切です。

 

購入後のフォローで大切だった”顧客中心主義”の特徴は

ここで最も活かされます。

 

信頼できるあなただからあなたともっと良い未来に連れて行って欲しい

一緒に未来を輝かせたい友達も連れてきたい

そう思ってもらうことがあなたのセールス導線をグッと楽にする

そんなステップなのです。

 

セールスは流れでしか意味がない、そして・・・

今回はボリュームが多かったと思いますが、

セールスの構造を簡単に説明しました。

 

あなたのセールス導線はどうでしたか?

このように上手く回っていましたか?

 

おそらく、どこかに問題を見いだした方もいるでしょう。

また、どこが問題なのか分からない方もいると思います。

 

今はどちらでも大丈夫です。

でも、このままではいけない、そう思いますか?

 

僕のLINE@に登録したと言うことは、

問題点を明確にしたい、問題を解決したい

そう思って助けを求めた結果であると思います。

 

そう、本当に賢明であり、懸命なあなたであるからこそ、

誰かにサポートしてもらって上手くセールスをしたい

そう感じられたと思います。

 

その感じた気持ちに嘘はありません

なぜなら、それは真実だからです。

実際、僕自身も他の人の助けをもらってセールスをしています。

 

ここまで読んでくださったあなたになら

僕が出来ることがあるんじゃないか

そう思ってもいます。

 

でもやっぱり、不安ですよね。

分かります、その気持ち。

僕が助けてもらおうと思ったときも不安に駆られました。

「上手くいかなかったらどうしよう・・・」

「頑張れるだろうか・・・」

 

ここまで読んでくれたあなたにだけ特別に・・・

飛ばして読んだ人はダメですからね!

嘘です(笑)

 

この回まで7回にわたる僕のLINE@の講座に

少しでも興味を持ってくださり、ありがとうございます。

 

そんなあなたになら、

この大切な提案が出来るのではないかと思っています。

 

それは

「セールスルートレスキュー・個別セッション」

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あなたがセールスのどの段階どんなトラブルがあるのか

それを点検して応急処置をします

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セールス導線、マーケティング、コミュニケーションの専門家である

私、染谷けんたが、

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速やかに処置しなければ救急の患者さんと同様

あなたの導線を修復するのはどんどん困難になります

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と書いてくれるだけOKです。

ご希望を合わせて個別セッションの日程を決定します。

 

 

それでは、あなたとの特別な時間を過ごせることを

楽しみにしています。

 

 

コーチのためのパーソナルビジネスデザイナー

染谷 けんた

メルマガ「ひとり起業.LAB 12STEPプログラム」

今あるアイデアを仕事にして起業する!
ひとり起業のスタートアップをサポートします

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