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コンフォートスタートアップ 第6回

「コンフォートスタートアップサポートプログラム」

第6回の今回から最後の章、セールス論をお伝えします。

その第1項は「セールスをしなければいけない?」です。

 

僕自身、セールスはあまり得意じゃありませんでした。

いまでも、あまり得意じゃないかもしれません。

それでも、セールスライターとして

いくつもの案件をオファーしてもらい

残念ながら受けられない状況にまでなった

そのヒミツをお伝えできれば、と思います。

 

セールスが物を売る唯一の手段である時代は終わった

まず、セールスの大家である

ブライアン・トレーシーという方の言葉を

みなさんにお伝えしましょう。

 

「セールスは革命期を迎えている」

そしてこうも付け加えました。

「今の市場は買い手より売り手の方が多い」

 

あなたのようにこれからコーチとして

独立しようとしている方にとっては

あまり聞きたくない言葉だったかもしれません。

 

しかし、彼がその後に述べたように

あなたにとっては今こそがチャンスであることも

別の側面では事実と言えます。

「しかし、心配するには及ばない」と。

 

なぜか?

それは、顧客にとっての

「欲しくない」が増えてきたから、

物が溢れてきたからにすぎないからです。

 

物が溢れる現代、どうすれば売れるのか?

ここまでの5回のテーマを読んでくださった方には

既にお気づきの方もいるかもしれません。

 

なにが顧客の購買行動に繋がるのか?

第1回で、マーケティングについて述べたとおり、

「マーケティングはセールスを不要にする」

つまり、顧客の心理にあなたという存在を根付かせる

オンリーワンの要素を増やせば増やすほど、

顧客はあなたの商品やサービスにだけ魅力を持ちます。

売れない理由をなくし、売れる理由を増やす。

 

そして、第4回で述べたように、

コミュニケーションの段階で顧客の”ウォンツ”を膨らませ

気づいていなかった顧客の満たされていない現実

満たすだけの潜在的必要を持っていることを提示する。

 

欲しくない、から、実は一番必要だったのはこれだったのかも

に心を変化させること。

そのためにまずは興味を示し、興味を示してもらえる下地を作ること

 

この必要性をお話ししてきました。

 

といっても最後はクロージングでしょ?

いや、ちょっと待ってください。

 

顧客が自分の欲求を爆発させるには

もう一つ大きな要素が残っています。

 

それは、商品のコンセプトが明確、かつ分かりやすい

ということです。

 

コンセプトとは、商品の軸商品のコアの部分に当たります。

多くの起業家はこのコンセプト作りに多くの犠牲を払い、

そしてそれがあまり上手くいかず、商品が売れない。

つまり、オンリーワンになれない、という罠に陥っているのです。

 

本来の商品設計から販売までの流れを具体的に説明すると

1.商品のコンセプトが明確になる

2.商品のターゲットを絞り込む

3.商品のターゲットに向けて、ラブレターを送る

4.ラブレターを送り続け、相手がこっちを見てくれていることを確信する

5.告白(セールスクロージング)をする

という流れです。

 

ビジネスはよく恋愛に例えられます。

恋愛でも、自分の好きなタイプや相性のいい人が自分で理解でき、

そのタイプの人間が現れ、言葉や手紙でさりげなく想いを伝え、

最後に告白(電話やLINEじゃダメね!)という流れなはずです。

 

遊びで付き合うわけではないので、

ナンパで相手を決めるわけにはいかないですからね。

(正確には、ナンパの方がターゲティングをしっかりしてたりしますが笑)

 

自分の意中の人をオトしたいのであれば、

綿密に戦略を練るのではないでしょうか?

それこそ、眠れなくなるくらい、ワクワクしながら・・・

 

ビジネスは信頼関係の上に成り立ったパートナーシップです。

ですから、本気で一緒に想いを叶えたいと思える相手としか

仕事したくないですよね?

 

そうであるなら、そこにははっきりとした、

明確なコンセプトを基にする戦略的な商品提供は欠かせません

 

しかし、なぜかビジネスとなると、

なんとなく良い商品が売れると思ってしまう。

そういう人たちがなんとなく起業できてしまう時代だからこそ

「買い手より売り手の方が多くなってしまった」のです。

 

コーチは今後も必要とされる仕事、だからこそ必要なのは・・・

本当に求められる商品やサービスは変わっておらず、

むしろ需要自体は伸びているのに、です。

特にコーチングのように、人の将来を左右するような

素敵な仕事は今こそ必要であるはずです。

自分を活かしきれない人が多い時代、なおのことです。

 

仕事の悩み、プライベートの悩み、人間関係、キャリアアップ・・・

人の悩みは便利そうな現代に今までの数百倍、数千倍の勢いで増え続け

とどまるところを知りません。

もはや、自分ひとりで解決出来る時代は終わったのです。

たとえ、GoogleやYahoo!ですぐに検索できても、

根本の悩みは消えないのですから。

 

ですから、コーチのあなたにもお伝えしたい。

あなたのコンセプト作りも、

ひとりで解決出来る時代ではない、と。

 

無料のツールをどれだけ集めても、

無料のメディアで闇雲に集客やコミュニケーションをしても

あなたの元には本当の顧客は訪れないのです。

 

あなたがこうした悩みを抱えれば抱えるほど、

そんなコーチに頼みたい顧客は増えることはないでしょう。

だって、不安だもの。顧客の方も。

 

ですから、商品コンセプトとマーケティングで

お客様が本当は何を悩んでいるのかにフォーカスできる。

そこにコピーライティングを活かした

フォーカスした悩みに向けてのメッセージを送る。

そして、それに興味を持ってくれる顧客との信頼関係を築く。

 

その段階ですでに80%は完了したも同然です。

個別に相手の声に耳を傾け、

お客様の必要が本当に一致しているのを確信したなら

最後は背中を押してあげるだけでいいのです。

 

ここで失敗するのは

あなたが顧客の悩みを先入観で決めつけてしまったとき

これは最後に気をつけるべきですが、

それさえ気をつければ、よほどのことがない限り、

あなたの商品によって自分の理想の未来を手に入れたい

そう信じてくれるのです。

 

つまり、セールステクニック以上に、

それ以前のあなたの行動、セールス時のあなたの姿勢だけで

セールスは成功してしまうのです。

 

それでもまだ、集客や関係構築、セールスの個別学習をしますか?

理解力のあるあなたならもうお気づきのはずです。

それ自体には意味がないことを。

 

そして連動したノウハウとスキル、明確なコンセプトさえあれば

全ての過程を一つずつ学ぶ必要はないことを。

 

さて、次回は最後の回です。

セールスの本質を学びながら、

どうやって収益を上げるのかをお伝えしたいと思います。

そして、プログラムの最後に大切なお知らせもしますので

ぜひ楽しみに待っていてくださいね♪

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公開日:
最終更新日:2018/08/02