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コンフォートスタートアップ 第5回

「コンフォートスタートアップサポートプログラム」

第5回の今回はコミュニケーション論の

「顧客の脳にイメージをインストールする」

というテーマでお送りします。

 

顧客の脳にイメージをインストールする概要

ここで、商品を宣伝することには

2種類の手法があることを前提としてお伝えします。

 

一つはテレビのCMなどのように

イメージを刷り込んで記憶してもらい、

どこかで見かけたら買ってもらえる

イメージ戦略をとる「マスマーケティング手法」

 

そしてもう一つは、

イメージを具体化させながら行動に繋げ、

その場で行動を促す

「ダイレクトレスポンスマーケティング手法」

通称DRMという手法です。

 

そして、あなたが自分の商品を売るのに

必要な手法はこのDRMの手法です。

この手法をマスターするだけで

あなたはどんな商品でもその場で行動まで繋げ

販売できるのです。

 

これは商品やサービスの良し悪しではなく、

顧客にとっての良し悪し欲求だけがテーマですから

顧客にとって良いものだと認識してもらうだけでいいのです。

 

大きな流れとして

1.顧客に買わないという選択肢をなくす

2.それが顧客に伝わっている(顧客にとって自分事になる)

3.全ての買わない選択肢がないかを吟味する

4.買わない選択肢を排除しきったところに買う意味を伝える

5.購入へと繋がる

という流れがあります。

 

ですからさらに絞り込みを掛ければ

・顧客の潜在的悩みにフィーチャーする

・顧客が買わない理由をゼロにする

・顧客が買うと良い理由を伝える

ということです。

 

これはマーケティング論の分野でも説明したとおりです。

 

では、どうすれば良いのか?

 

顧客にとって何がメリットであり、何がベネフィットであるか?

あなたはメリットベネフィットの違いを知っていますか?

 

メリット・・・商品やサービスの特徴、性能

ベネフィット・・・メリットが及ぼす顧客の新しい未来のイメージ

 

つまり、あなたが伝えるものがメリットでは

顧客の潜在的な心配事、関心事に訴えることが出来ません。

メリットをベネフィットに昇華させたとき、

顧客ははじめて自分事として問題を認識し、

はじめてその問題に対して問題意識を持つのです。

 

ここで買うか買わないかという選択肢が生まれます。

 

顧客はなぜ同じような商品を購入し、また購入するのか?

ダイエット商品が一番分かりやすいかと思います。

あるサプリが痩せると聞いて購入します。

でも、思ったより痩せません。

違うサプリがもっと痩せると謳います。

また購入します。

痩せません。

 

そこであるスポーツジムが言うのです

「結果にコミットします」

そうすると顧客は運動と食事コントロールという

根本的であり、潜在的な悩みの原因を知るのです。

そしてそれが自分にとって最も必要な解決策だ、と。

 

つまり、悩んではいるけど、

それ以上に通常の生活を維持することを選択するという

興味の外に実は問題を置いていたのです。

 

それを目の前に提示する。

そしてそこに結果を見せつける。

ここまでやれば確実に約束を守れます

つまりコミットメントします、といいます。

イメージを植え付ける写真を見せます。

 

そしてその商品は爆発的にヒットしましたよね?

 

しかも、ダイエット業界、スポーツジム業界では

そんなに珍しい手法を使ったわけでもありません

運動と食事管理、よく考えれば当たり前のことですし、

ひとりでやろうとして出来ないことでもない。

 

それでも、自分にとってオンリーワンの選択肢なのです。

なぜなら、自分ではやりたくなかった、出来なかったことだから。

顧客は心の中から欲求を爆発させて体験会に向かったのです。

ほとんどの人はサービスを購入したことは想像に難くありません。

 

つまり、同じ業界にライバルが多いと言うことは

それだけ解決策を提示しても出来ない人が多い

ということでもあるわけです。

 

ベネフィットを提示し、未来を提供した企業のひとり勝ちでした。

 

あなたがこれから伝える、そして伝えなければいけないこと

先ほども述べたように、まずはメリットをかき集める。

そして3CのCustomer、つまり顧客をリサーチして、

顧客がどんな購買傾向があり、どんなものを好み、

どんな未来を思い描いているかを自分の頭の中に埋め込みます

 

そして、顧客が自分の商品のメリットを活かすと

どんな形でその未来を実現できるかを考えます。

 

そうすることでその商品が

顧客に与えるベネフィットが見えてきます。

 

そのベネフィットをいくつかピックアップ(2~3個)し

それを顧客が聞いたらワクワクする順番に並べる

 

そして、顧客が分かる言語を使って伝える。

つまり専門用語を極力排除して伝えるようにする。

 

そうすればワクワクから欲求へと向かわせることが出来ます。

その中でベネフィットが今まで顧客が試して失敗したであろう

キャリアに訴えかけそれとは違うものであることを伝える。

 

そうすることで不安を拭い、買わない理由を減らすことが出来ます。

また、LINE@のような相互メディアであれば

不安を聞いても良いかもしれません

 

いずれにせよ、顧客は商品やサービスには

すでに信用していない、信じられない状態なのです。

そこを癒やしていくつもりでベネフィットを伝え続けるのです。

 

 

今回まで3回にわたってコミュニケーション論をお伝えしました。

次回からはみなさんが悩みを抱える大きな要素、

セールス論をお伝えしますが、

もしかしたらみなさんが思っているセールス論とは

一線を画すものかもしれません

 

ぜひ、楽しみにしていてくださいね!

 

P.S.

ぜひ、あなたの不安をLINE@に返信の形で

僕に教えてください。

解決策がすぐに提示できるものであれば

あなたに直接お伝えできると思います。

 

時間を掛けて説明すべきことであれば

個別相談の機会でお伝えしますね!

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