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コンフォートスタートアップ 第4回

「コンフォートスタートアップサポートプログラム」

第4回はコミュニケーション論の、

「顧客の興味」

「他人から友人へ」

という2つのテーマから話を進めていこうかと思います。

 

そもそも顧客はどんなことを求めているのか?

今の時代、顧客がもつ商品やサービスへのイメージが

20世紀のイメージと180度変わっている

ことにあなたは気づいていますか?

 

どういうことか?

世の中には商品・サービスが溢れ、

人々はある意味においては豊かになり、

そして豊かになりすぎているとも言えます。

 

家を一歩も出なかったとしても

人は日用品を買うことが出来、嗜好品も買うことが出来、

さらに最近では医薬品のようなものですら

不可能ではなくなっている時代です。

 

そして、何か欲しいものがあったとして、

競合が多くなり、類似品があまりにも多すぎて

良いもの=欲しいものではなくなってしまいました

今はどれを選んでも大して大きな差ではなくなってしまったのです。

 

ですから、商品やサービスの良さをあなたが伝えても

それを欲しいとも思わないし、もはや選べないといっても

過言ではなくなってしまっています。

 

一言で言うと現代は

「ニーズ(必要性)の喪失」の時代

ということが出来ます。

 

これは情報においても同じで、

同じニュースが様々に形を変えて伝えられているだけです。

 

キュレーション(まとめ)サイトなどは

その典型で、もはや飽和を通り越しています

あなたは自分に必要なまとめサイトはありますか?

私にはありません。あなたもきっとそうだと思います。

なんとなくそのときにビビッときた記事を読む、

そんな感じでしょう。

 

ですから、情報を伝え、商品やサービスを買ってもらうにも

全ては”ビビッとくる”

言い換えるとウォンツ(欲求)を満たすこと前提にある、

ということです。

 

そして、その中でも自分の欲求のスキマを刺激する

そんなものを求めています。

生活には満足しきっているわけではない

豊かになりすぎて豊かなのかを理解できない時代で、

情報に追い込まれた人々は、

基本的に自分がどう満たされるか、しか興味を持てませんし、

自分が満たされていないことにすら気づいていない

いわば気づかぬうちに身体を蝕む病気のような、

そんな状態が現代人の特徴、現代人の病症と言えます。

 

その特徴を充分に理解した上で次のテーマに進んでいきましょう。

 

欲しくないもの、興味のないものにどうアプローチするのか?

これは潜在的に、つまり気づかないところにある欲求

あなたが刺激することで”気づき”を与えることが出来ます。

 

「あなたの生活はこう変わります。

 それはあなたにとって手間も時間もお金もかからない方法です。」

そういわれたらあなたはどう感じますか?

お、それは自分が本当は欲しかった情報じゃないか?

そこでCall To Actionしてくれる。つまり、行動してくれる。

LINE@に登録する、メルマガに登録する、ブログの読者になる、

Facebookのファンになる、インスタを見てくれる・・・

 

こういう興味の変化をしてもらうために、

前回のテーマで語ったコピーライティングはこう使います。

”お客様の深層の感情を知り、

その感情に寄り添って同じ気持ちを持つひとりの人間であることを伝え、

あなたと顧客との共感を促す”

 

そうしてあなたの情報によって

見えるようになった欲求をどんどん膨らませていくのです。

寄り添うことによってしか、それは叶えることは出来ません。

 

そして、顧客の感情、共感の段階をいつも意識して、

その人に向けたメッセージを伝えていく。

 

そして、最後に感情が爆発したとき、

あなたの商品やサービスは唯一無二のもの

顧客の中で変化を遂げるのです。

 

顧客は誤解している

ここまでの話で、顧客の頭の中を解説しました。

では、顧客にはどう伝えていけば良いのか?

 

まず、顧客は

「欲しくない、必要ない」

からスタートします。

その理由は

1.現状に満足している

2.満足はしていないが、重要度が高くない

3.満足はしていないし重要だが、自分で解決できると思っている

というものです。

 

そして、ここに挙げた3つの点は全て顧客の誤解です。

1.現状に満足していないから新しい何かを探している。

2.重要度が高くないのはすぐに解決できると思えないだけ。

3.解決できると思っているのは顧客だけであり、ひとりでは解決出来ない。

 

それを顧客に寄り添って教えるにはどうすれば良いか?

「確かに現状○○で素晴らしいです。

それがもっと△△になったら素晴らしくないですか?」

「今すぐは無理、私の考えでは難しい。

そんなあなたを助ける○○という解決法があるんです!」

「ひとりでやり遂げようとするあなたの意思は素晴らしい!

だからこそ、あなたの想いを一日も早く

悩めるお客様の解決に使うことは出来ないでしょうか?」

 

これはほんの一例ですが、

顧客にヒントを与える、そしてヒントから答えへの足がかりを作る。

それが現代における 集客→セールス の方法でもあります。

 

つまり、

ヒントを与える=価値を与える

なのです。

 

ネット時代の友人像

そして、現代の友人像は少し変化しています。

 

価値を与えてくれる(面白い、興味深い、すごい人・・・etc.)

=親しくなりたい

=ネット時代の友人像

であることも加えて伝えなければなりません。

 

YouTuberなんかはまさにその典型かもしれませんね。

リアルの世界でも同じですが、

ネット時代になり、顔を知らない友人も増えました。

つまり、あなたの言葉であなたを知り、あなたに興味を持つのです。

 

 

今回は集客に悩む人、セールスに悩む人

コピーライターだからこそ気づく解決法を提示しました。

 

どちらかが不具合を起こしているのではなく、

連動していないのです。ほとんどの場合がそうです。

 

そのことを伝えたいと思ったのが

ちょうど半分を迎えたサポートプログラムの第4回です。

 

次回は顧客のイメージをより深めるにはどうすれば良いか、

この点を深掘りしていきたいと思います。

それでは!

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